Риелторы: полный рынок мелочи

Без них — никуда

С одной стороны, посредники и риелторы той или иной степени легальности и компетентности стоят практически за всеми газетными и журнальными объявлениями о покупке-продаже или съеме-сдаче в аренду жилья, коммерческих площадей, земельных участков.

— Лишь примерно семь-десять процентов из тех, кто хочет провести ту или иную сделку с недвижимостью, сознательно обращается к риелторам,— говорит представитель одного из крупных агентств недвижимости, решивший остаться неназванным.— Остальные выходят на них через ту или иную рекламу конкретных объектов. Более того, случаев, когда одно агентство сводит и продавца и покупателя жилья, не так уж и много. Чаще всего выстраивается целая цепочка интересантов.

В то же время этот вид деятельности весьма латентен, и абсолютно не регламентируется действующим законодательством. По сути, любая домохозяйка, штудирующая газеты частных объявлений и интернет, вполне может стать риелтором для своих близких, друзей, знакомых. Так, кстати, часто и бывает.

В итоге — огромное число малопонятных «жучков», все еще промышляющие «черные риелторы» (пусть для Челябинской области это явление и крайне редкое), низкое во многих случаях качество услуг, высокие риски для клиентов и их недоверие к тем, к кому они обращаются, по сути, за помощью.

Доходы и расходы

Основа доходной части бизнеса риелтора — комиссионные от сделок. По неофициальным оценкам самих риелторов, в частности членов единственной в области профессиональной ассоциации, объем комиссионных, полученных южноуральскими риелторами при сопровождении сделок с недвижимостью, превышает миллиард рублей в год.

Цифру эту вполне можно, пусть и приблизительно, но проверить. Так, если взять 1,8 миллиона квадратных метров (именно столько жилья планируется сдать в этом году на Южном Урале) и разделить на средний метраж квартиры или дома (60 квадратов), то получится, что в год в Челябинской области вводится примерно 30 тысяч новых квартир и домовладений. Еще примерно столько же, по оценке наблюдателей, продается на вторичном рынке. И если предположить, что версия Арсена Унаняна, председателя совета директоров группы компаний «Компаньон», что через риелторов проходит до 70 процентов всех сделок на вторичном рынке, то выйдет, что «на совести» разного рода агентств недвижимости около 21 тысячи сделок. Что при умножении на среднюю цену стандартной квартиры в 2 миллиона рублей дает 42 миллиарда. Как правило, риелтор берет от двух до пяти процентов с суммы сделки. От 42 миллиардов это будет дельта от 780 миллионов до 2,2 миллиарда рублей.

По словам коммерческого директора строительной компании «Магистр», риелтора с 10-летним стажем Константина Фреймана, комиссионные, как правило, берутся с инициатора сделки, то есть с того, кто обратился к риелтору («Хотя кто как договорится»,— добавляет он). Иногда, в особо «вкусных» случаях и если позволяют ресурсы, посредник сам выкупает недвижимость у продавца и уже перепродает ее от своего имени. Редко, но бывает, что клиент получает заранее оговоренную сумму, а все, что удалось выторговать свыше,— доход удачливого посредника. Причем, по наблюдениям, в последнее время процентные ставки потихоньку растут. Клиенты объясняют это алчностью риелторов и приводят в пример введение отдельной платы за некоторые услуги агентств недвижимости — так, одна из крупных компаний берет аж 5 тысяч рублей только за расклейку объявлений с необходимым содержанием. Риелторы в свою очередь говорят о возросших расходах.

К расходам у серьезных риелторских компаний относятся:

— покупка либо аренда и содержание офиса либо сети офисов, достаточно удобных с точки зрения транспортной доступности;

— затраты на всевозможные виды рекламы;

— зарплата и постоянное обучение, повышение квалификации специалистов самого разного профиля: оценщиков, высококвалифицированных юристов, агентов, сопровождающих сделки;

— налоги, пусть и небольшие, да и то не во всех случаях — закон, никак не регламентирующий риелторство, по факту позволяет заниматься этим бизнесом любого ЧП-шника или вообще частное лицо. В первом случае государство хотя бы получает свои шесть процентов налога на вмененный доход. Во втором — и вовсе ничего.

Кроме того, некоторые из наиболее продвинутые компании включают в расходы страхование риска собственной ошибки, вызвавшей финансовые потери клиента.

Пропорции расходов у каждой компании разные — все зависит, кто на что уделяет больше внимания и считает самым значимым — красоту офиса, уровень образования сотрудников или рекламу своей деятельности.

Стоит заметить, что если в качестве риелтора выступает частное лицо, то ему и вовсе не нужен ни офис, ни штатные специалисты. Впрочем, повторимся — риски в сделке с участием «самодеятельности» на порядок выше.

Вырастить клиента

Серьезная проблема рынка риелторских услуг — огромные пробелы в информационном сопровождении бизнеса.

— Наш покупатель еще с советских времен отучен получать (а значит, и требовать) качественную услугу,- говорит Константин Фрейман.— Большинство услуг и тогда, и сейчас оплачивается потребителем в принудительном порядке. И сегодня, когда есть разные варианты,— или отдать все на откуп специалистам, но за деньги, или же пройти все самому, но бесплатно,— люди, как правило, выбирают второе. Более того, значительная часть клиентов даже не подозревает, чем на самом деле должен заниматься профессионал в нашей области, какой квалификацией он должен обладать, за что и каким образом обязан отвечать, и что может и должен предложить.

Риелторские услуги, по словам профессионалов рынка,— это более широкое понятие, нежели, например, отдел продаж строительной компании.

— Очень небольшое количество людей приходят к риелтору, уже четко понимая, чего именно они хотят,— утверждает Арсен Унанян.

Зачастую у потенциального клиента есть лишь желание купить квартиру, в лучшем случае — первоначальный взнос или непроданное жилье. А значит, профессиональному агенту по недвижимости хотя бы для того, чтобы понять потенциального клиента, его возможности, нужно не просто владеть всей информацией по рынкам жилья, кредитным программам, но и уметь выбрать и предложить оптимальную схему действий в каждом конкретном случае.

Сконцентрироваться и вытеснить мелкоту

Именно так, по большому счету, выглядит основная задача, стоящая сегодня перед игроками на рынке риелторских услуг Южного Урала.

— Сегодня рынок слишком мелко попилен между огромным количеством небольших компаний и частных лиц,— считает Константин Фрейман.— Профессионалов же, способных оказывать качественные услуги, немного — максимум несколько десятков компаний на всю область.

Надо сказать, что профессиональное сообщество даже в условиях законодательного вакуума активно пытается сформировать хотя бы внутриотраслевые правила игры. Так, чуть больше месяца назад два существовавших на территории области профессиональных объединения риелторов — НП «Южно-Уральская ассоциация риелторов» и НП «Челябинская гильдия риелторов» — объединились в единую ассоциацию «Южный Урал». У которой, надо признать, далеко идущие планы — от приведения к единому стандарту обслуживания клиентов все компании, входящие и сотрудничающие с ассоциацией, до формирования мощного информационного поля и даже создания полновесного третейского суда, который бы разбирал жалобы клиентов на риелторов — членов ассоциации (сейчас этими вопросами занимается комиссия по этике). Все это должно помочь отсечь от потребителей услуг риелторов недобросовестных игроков.

— Стоит также учесть,— считает Константин Фрейман,— что рынок жилья по многим прогнозам ожидает стагнация, а значит уменьшится количество сделок. Что в свою очередь приведет к обострению конкуренции среди продавцов недвижимости и уходу с рынка самых слабых и непрофессиональных.

Кроме того, устав ассоциации, по словам Арсена Унаняна, написан таким образом, чтобы в случае необходимости эта структура могла бы максимально быстро и безболезненно получить статус саморегулируемой организации. Впрочем, это произойдет только в том случае, если государство наконец озаботится правилами игры на громадном и все еще опасном и непредсказуемом рынке недвижимости. Без этого все усилия профессионального сообщества рискуют стать бесполезными.