Выживут сильнейшие

Выживут сильнейшие
Константин Фрейман, коммерческий директор строительной компании «Магистр»:

- Сделки с недвижимостью, в частности, с квартирой, скорее всего, самое крупное приобретение за всю жизнь простого человека. А значит, и ответственность огромна — риск ошибки (если не дай бог что) означает огромные потери. Собственно, именно за снижение этих рисков вследствие грамотной организации и сопровождения сделки риелторы и берут свое вознаграждение (в среднем от двух до пяти процентов от стоимости объекта), довольно большое по меркам простого человека.

Клиент пришел, увидел после консультаций, что он может, сравнил с тем, что он хочет, и после выбора конкретного варианта сделки должен обо всем забыть, кроме того, где именно ему расписаться — в идеале именно так выглядит работа добросовестного, профессионального риелтора, имеющего доступ к необходимой информации. Как правило, такой комплекс услуг способно оказать лишь серьезное агентство, обладающее целым штатом специалистов разного профиля. Более того, у серьезных риелторских компаний предусмотрено и страхование рисков, ответственности в случае, если виновниками материальных потерь клиента является риелтор.

Думаю, что сегодня по-настоящему профессиональных риелторских компаний в регионе не так уж и много — около полусотни в Челябинске и еще пара десятков по области. К тому же бизнес очень латентен — учитывая размер вознаграждения (а два-пять процентов от цены квартиры — это порой несколько месячных зарплат на каком-нибудь заводе), соблазн заняться этими услугами весьма велик. И любая домохозяйка, штудирующая газеты частных объявлений и интернет, вполне может стать риелтором для своих близких, друзей, знакомых. Так, кстати, часто бывает. И сколько таких вот частных лиц, непонятно. Добавьте к этому отсутствие хоть какого-нибудь законодательного регламентирования этого вида деятельности, даже лицензирование и то некоторое время назад было отменено. В итоге рынок риелторских услуг сегодня слишком мелко попилен между огромным количеством небольших компаний и частных лиц.

Еще одна проблема — огромные пробелы в информационном сопровождении бизнеса и четком понимании населения, потенциальных клиентов того, чем на самом деле должен заниматься риелтор. Лишь примерно десять процентов из тех, кто хочет провести ту или иную сделку с недвижимостью, сознательно обращается к риелторам. Остальные выходят на них через ту или иную рекламу конкретных объектов.

Перспективы рынка, на мой взгляд, следующие. Вновь созданной ассоциации риелторов, члены которой занимают значительную долю рынка услуг, через некоторое время удастся создать серьезное информационно-просветительское пространство, структуру, и через это лишить остальных — мелких и непрофессиональных игроков — доступа к основному массиву информации. Рано или поздно должен появиться внутрикорпоративный стандарт качества оказания риелторских услуг. Но все это будет, по большому счету, бесполезно до тех пор, пока не появится хоть какая-то законодательная база риелторской деятельности.

Стоит также учесть, что рынок жилья по многим прогнозам ожидает стагнация, а значит уменьшится количество сделок. Что в свою очередь приведет к обострению конкуренции среди продавцов недвижимости и уходу с рынка самых слабых и непрофессиональных. В идеале выживут те, кто думает не о сиюминутной выгоде от конкретной сделки, а те, кто заботится прежде всего об интересах клиентов, и берут свою прибыль не за счет комиссионных, а за счет большого количества совершенных сделок. Потребители же в итоге получат куда более высокое качество услуг.

Поле для взаимодействия огромно
Владимир Бурлаков, президент Ассоциации предприятий строительной отрасли Челябинска:

- Конечно же, риелторы строителям нужны. Как и строители риелторам. Мы взаимозависимы. С другой стороны, отношения между строителями и риелторами нужно структурировать.

Есть две основные модели поведения строительных компаний в вопросе управления продажами — либо самостоятельно управлять продажами, либо отдавать этот вопрос на аутсорсинг. И выбор модели зависит от того, насколько та или иная модель удобна каждой конкретной строительной фирме.

На сегодняшний день многие крупные компании с удовольствием пользуются услугами специализированных контор ввиду того, что они и так продажами особо не управляют. А вот средние и небольшие строительные компании стараются держать все под собственным контролем, в том числе и управлять продажами. Прежде всего потому, что для некоторых это удобнее — проще сохранять гибкость при принятии решений и в плане быстрого управления ценами.

Конечно, в наших взаимоотношениях есть сложности. Где-то строители плохо и редко идут на контакт. С другой стороны, у риелторских компаний, как правило, весьма жесткие условия сотрудничества. И они, если честно, немного ленятся, предпочитая искать деньги только там, где их можно сделать относительно легко.

В то же время возможностей для взаимовыгодного сотрудничества много. От этого выиграют и строители, и риелторы и, что важнее всего, покупатель.

Могу предложить риелторам одну такую, как мне кажется, весьма интересную и перспективную нишу для взаимодействия. Как известно, строители сильно мучаются оттого, что какой бы вариант отделки не был бы выбран строителем, покупатель по факту, как правило, все равно доводит жилье до ума по своему вкусу. Риелторы же, по идее, должны не просто предлагать покупателю, своему клиенту, какой-либо набор вариантов, но в идеале — участвовать в процессе создания того жилья, которое хочет клиент. Правда, сегодня такое, если честно, встречается нечасто.

Так, наша ассоциация строит поселок эконом-класса «Петровский-2». И продаем мы его самостоятельно. При этом в отделе продаж (который, кстати, находится непосредственно на площадке) сидят не только «продажники», но и дизайнеры, специалисты по ландшафтному дизайну, несколько фирм отделочников. По сути, покупатель может выбрать не только непосредственно проект дома, но тут же обговорить варианты его отделки, план и ландшафт придомового участка, возможность дополнительной постройки гаража, бани, бассейна. Правда, необходимо учитывать то, что мы — некоммерческое партнерство, и принцип нашего функционирования несколько иной. Сравнивать с обычной строительной компанией, которая просто продает квартиры в массовом порядке и которую не очень-то волнует все остальное, будет некорректно. Но какое дело до этого покупателю? Ему просто должно быть удобно. И здесь, в процессе доведения стандартного жилья до требований конкретного клиента — огромное поле для сотрудничества риелторов и строительных компаний.

Но главное условие для того, чтобы рынок риелторских услуг созрел, сформировался — насыщение рынка собственно жилья. Пока не будет хватать жилья — никто не будет искать новые способы привлечения клиента, предлагая ему все новые услуги со все более высоким качеством их оказания. Покупатель и так сметет с рынка все, что есть.

Революция в бизнесе
Людмила ХРАМЦОВА, исполнительный директор объединенного некоммерческого партнерства «Ассоциация риелторов «Южный Урал»:

- В конце августа в риелторском бизнесе Южного Урала произошла маленькая революция. Два объединения представителей местных агентств по недвижимости слились в единую структуру — ассоциацию риелторов «Южный Урал» — и впредь будут работать рука об руку, под одной крышей. Объединение во многом вызвано большими переменами, что сегодня происходят на рынке недвижимости страны и, в частности, нашего региона. Кроме челябинских агентств, в нашу ассоциацию входят по два члена из Магнитогорска и Снежинска. Мы планируем и дальше активно идти в «малые города».

Увы, но в стране пока не изжиты административные барьеры риелторскому бизнесу, «откаты», коррупция в среде чиновников. К сожалению, специальность «риелтор» еще не до конца узаконена, ее даже не включили в реестр профессий. Впрочем, первый шаг к этому сделан — Российская гильдия риелторов зарегистрировала свой корпоративный знак. В перспективе же, считаю, в качестве координатора рынка недвижимости могут выступить так называемые саморегулируемые организации (СРО) риелторов. Такие СРО уже созданы у конкурсных управляющих, оценщиков недвижимости. А недавно вступил в силу и федеральный закон об изменениях в Градостроительном кодексе РФ, регламентирующий создание саморегулируемых организаций в строительной отрасли. Впрочем, в новом законе о СРО немало недоработок и противоречий, которые предстоит устранить, приняв поправки в него и множество подзаконных актов, раскрывающих механизм создания таких структур. Но первые примеры уже есть — в Санкт-Петербурге недавно создана саморегулирующая организация риелторов, правда, пока со статусом некоммерческого партнерства. Беда в том, что в отличие от строительных СРО, которые по закону могут не допускать недобросовестных застройщиков к возведению жилых и производственных объектов, у нас пока нет реальных рычагов воздействия на нарушителей. Разве что исключить из рядов ассоциации…

Как-то я была на стажировке в США. Там в свое время так же, как и в России, отменили государственное лицензирование на рынке недвижимости. Но это привело лишь к полной анархии и бесконтрольности, и тамошние риелторы сами обратились к конгрессу и правительству США о возвращении гослицензирования. И его ввели снова, сделав рынок недвижимости управляемым.

Конечно, есть и другие механизмы регулирования рынка. К примеру, несколько лет назад Российская гильдия риелторов, членом которой является и наша ассоциация, вместо отмененного гослицензирования ввела утвержденную Росстандартом так называемую сертификацию риелторских агентств. Они проходят тщательную проверку на соответствие национальным стандартам. Так, в этом году десять агентств нашей ассоциации прошли сертификацию брокерских услуг, 150 человек получили аттестат агента либо брокера.

Кроме того, в нашей ассоциации еще четыре года назад создана комиссия по этике, которая тщательно разбирает все жалобы. И в абсолютном большинстве случаев удается урегулировать конфликт в досудебном порядке. Если же нет, мы принимаем самые жесткие «меры воздействия». Был даже случай, когда по решению комиссии по этике одно агентство, допустившее грубое нарушение прав клиентов, исключили из рядов ассоциации.

Если же говорить о ситуации на рынке недвижимости на Южном Урале, то она в целом более спокойная, нежели в других регионах, хотя без конфликтов не обходится. Но, к примеру, в Сочи где идет подготовка к Олимпиаде 2014 года, вообще царит полный хаос. В этом убедились наши риелторы, побывавшие там по просьбе клиентов, решивших обзавестись недвижимостью на море.

Жилья покупается много. Хороших риелторов — мало
Людмила Адищева, директор по развитию агентства недвижимости «Пятая авеню»:

- В настоящее время рынок жилой недвижимости в Копейске переживает очень бурное развитие. Не сравнить с тем, что было пять-десять лет назад… Обусловлено это тем, что в Копейске ведется активное строительство. В прошлом году, например, было сдано 100 тысяч квадратных метров жилья! В этом году заявленная планка еще выше. Строительство в Копейске ведут не только местные компании, но и привлечены крупные челябинские, магнитогорские. Инвестиции в недвижимость тоже бурно растут. Жилье в Копейске охотно приобретают челябинцы, много клиентов с севера, из Тюмени в частности. Клиентами нашего агентства были даже москвичи. Это бывшие копейчане, которые сейчас живут и работают в столице, но не потеряли интерес к покупке недвижимости в родном городе.

Активно раскупается и первичное, и вторичное жилье. Хотя уже можно отметить, что есть тенденция к тому, что предпочтение все же отдается покупке первичного жилья. Квадрат в копейской новостройке сейчас стоит от 29 до 35 тысяч рублей, причем с полной отделкой. Стоимость весьма привлекательная! Немало клиентов, которые стремятся приобрести уже не стандартное жилье (скажем, панельную «двушку» площадью в 54 квадратных метра), а жилье повышенной комфортности (кирпичный дом, индивидуальная планировка). Сейчас в Копейске, практически в центре, начали строить таунхаусы. Сделок продаж по этому жилью у нашего агентства пока не было, но есть уже потенциальные клиенты, кто активно интересуется подобной покупкой.

Большинство квартир продается в еще не сданных домах, с использованием ипотечного кредитования. То есть еще раз подчеркну — рынок изменился, изменилась и покупательная потребность. Сегодня можно удовлетворить практически любой спрос для среднего класса потребителя.

В условиях активного рынка у риелторов всегда много работы. Но надо признать, что в России института риелторства как государственной структуры до сих пор нет. Поэтому потенциальным клиентам нужно быть очень внимательными в выборе тех, кто будет помогать осуществлять сделку купли-продажи недвижимости.

Обычно недобросовестные фирмочки очень торопят сделки. Если вам чуть не завтра же предлагают совершить покупку или продажу жилья, стоит задуматься. Потому что чистая сделка (когда все документы на недвижимость готовы, квартира не обременена и в ней никто не прописан) случается довольно редко. На практике зачастую целая линейка покупателей-продавцов выстраивается. Нечистые на руку фирмочки также не спешат объяснить клиентам, что такое задаток и аванс. Люди подписывают соглашение о задатке, не до конца понимая его юридический смысл, а потом остаются в полной растерянности… Случается, что, продав квартиру, человек может оказаться в буквальном смысле на улице, поскольку ему еще не подобрали подходящее жилье… Это непрофессионально и уже похоже на мошенничество. Чтобы не столкнуться с подобными фактами, будьте внимательны в выборе риелторских компаний.

Главный капитал — репутация
Арсен Унанян, президент ассоциации риелторов «Южный Урал», председатель совета директоров группы компаний «Компаньон»:

- Главное, что есть у риелтора — его репутация у клиентов. Бизнес такой — тебе доверяют самое ценное для большинства людей имущество. Квалифицированный, профессиональный риелтор зарабатывает на обороте, на числе проведенных сделок, а не на разовых комиссионных от единичной крупной продажи. И его репутация во многом зависит от сарафанного радио — люди, которые остались довольны сотрудничеством, приводят своих знакомых, те, если также остались довольны,— своих, и так далее. Очень мало людей приходят, увидев рекламу (хотя, например, интернет в этом плане приносит все большие результаты).

Есть и другая сторона проблемы — клиента также надо научить, подготовить. Очень небольшое количество людей приходят к риелтору, уже четко понимая, чего именно они хотят. И до заключения договора с клиентами проводится большая работа. Цель которой — понять, что же именно ему надо, и каковы его истинные возможности. Согласитесь, не очень приятна ситуация, когда спустя пару лет после покупки квартиры в ипотеку, которую провел риелтор, клиент приходит назад со словами: «Я не могу оплачивать кредит — не тяну». Хороший брокер, риелтор, по большому счету, должен где-то даже думать за клиента, сможет он или нет потянуть ту или иную сделку.

При этом даже учитывая то, что репутация для риелтора практически все, именно кризис доверия, репутационная слабость профессии — одна из основных проблем. На рынке очень мало квалифицированных кадров. Во всей области всего порядка 70 по-настоящему профессиональных риелторских структур. А надо бы раза в два-три больше. При этом эти компании не обязательно должны быть крупными — есть прекрасные примеры профессиональной работы компаний, штат которых пять-шесть человек.

Одна из серьезных слабостей, и это по-настоящему мешает всем — практическое отсутствие информационного поля, сопровождения нашей деятельности и, как следствие,— недоверие из-за отсутствия четкого понимания у людских масс сути нашей работы. А ведь мы занимаемся не только покупкой-продажей квартир, как это принято думать. Настоящие профессионалы нашего бизнеса консультируют клиента, делают оценку объекта — жилую или коммерческую недвижимость, земельные участки,— исходя из существующего рынка (и порой ценовые желания клиента и реальная стоимость его, скажем, квартиры могут серьезно различаться), выставляют на продажу или ищут арендатора, подыскивают оптимальные варианты кредитования или ипотеки, юридически сопровождают сделку.

Конечно, роль СМИ в освещении нашей работы велика. Увы, но почти все журналисты, беря интервью у риелтора, спрашивают прежде всего про ипотечный кризис, про «черных риелторов» и тому подобное, вгоняя людей в панику. А рынок не кошмарить, а развивать надо. Но часть вины лежит и на самих риелторах. Мы должны гораздо активнее вести просветительскую работу, донося до людей суть, смысл нашей работы. И в чем выгоды людей от наших услуг.

Думаю, что процесс созревания рынка риелторских услуг будет проходить достаточно быстро. Года через три-четыре максимум эта стадия в основном будет завершена. Моя уверенность основана на том, что наш народ умеет очень быстро учиться. Вспомните, сколько поначалу было, казалось бы, непонятного в получении, например, ипотечного или даже потребительского кредита. И ничего — все очень быстро научились разбираться в величине эффективных ставок, где какие кредиты дешевле и удобнее и так далее. Здесь будет то же самое.

Южноуральцы все активнее участвуют в сделках с недвижимостью
Игорь ЦЫГАНАШ, руководитель Управления Федеральной регистрационной службы по Челябинской области:

- Данные по регистрации свидетельствуют, что количество сделок с жилой недвижимостью на Южном Урале не уменьшается. В 2005 году в области было зарегистрировано 339 тысяч сделок с жильем, в 2006 году — 428 тысяч (это округленные цифры). В 2007 году — 388 тысяч. И по сравнению с 2007 годом в 2008 году идет прирост на 24 процента.

Это абсолютные цифры. Если же сравнивать данные отдельно по долевому строительству и по ипотеке, то количество регистраций договоров участия в долевом строительстве в 2005 году составляло всего 13, в 2006 году — уже 1349 (в 104 раза больше!), в 2007 году — 6327 (больше в пять раз). В январе-августе 2007 года количество договоров по долевке составляло 3173, в аналогичном периоде 2008 года — 6990 (рост 120 процентов).

А вот данные по регистрации договоров об ипотеке: в 2005 году таких договоров было зарегистрировано 4413, в 2006 году — 7374 (рост 67 процентов), в 2007 году — 12268 (рост 66 процентов). В январе-августе 2007 года зарегистрировано 7369 договоров об ипотеке, в январе-августе 2008 года — 10029, то есть рост на 36 процентов. Это говорит о том, что южноуральцы год от года все активнее участвуют в сделках с недвижимостью, при этом используют инструментарий ипотеки, равно как и долевое участие в строительстве. Кроме того, это опосредованно свидетельствует, что в области активно идет жилая застройка.

Предпочтения населения? Пока все-таки квартиры. Основное количество сделок именно по квартирам в многоэтажных домах. В области пока нет столько индивидуального жилья, тех же коттеджей, таунхаусов, чтобы перебить эту тенденцию. Рынок строительства малоэтажного жилья только развивается.

Управление Росрегистрации по Челябинской области фиксирует также большой объем сделок с объектами коммерческой недвижимости. В области растет число торгово-развлекательных комплексов, бизнес-домов, офисов и тому подобное. В 2005 году мы зафиксировали 11 тысяч регистрационных действий по нежилым помещениям, в 2006 году — 19 тысяч, в 2007 году — почти 25 тысяч. За этими цифрами кроется и аренда нежилых помещений, и регистрация прав собственности на вновь созданные объекты. Цифры наглядно показывают имеющийся рост и в данном направлении.

Подготовку пакета документов, необходимых для государственной регистрации, многие могут осуществлять самостоятельно. Тем не менее этот процесс требует определенной юридической грамотности. Поэтому услуги риелтора, подготовленного, грамотного и, подчеркну, честного,— это своего рода сегмент рынка, который востребован. Риелтор нужен либо для людей занятых, либо для тех, кто боится или же абсолютно не подготовлен к подобного рода сделкам.