Не боги маркетинга. Как не оставить все деньги в магазине

О том, как специалистов учат понимать психологию покупателя, рассказала доцент кафедры прикладной экономики экономического факультета ЧелГУ Людмила Черепанова на научно-популярном лектории «Зеленый понедельник».

Очаровать покупателя

Задача такого специалиста — продать как можно больше определенных товаров. Не всегда эти вещи нужны покупателю, поэтому приходится идти на хитрости. Хороший продавец всегда знает, что вам нужно, по походке, одежде, поведению в магазине. Он выстраивает стратегию, использует нужные фразы, давит на слабые стороны.

Вспомните свои самые неудачные покупки. Чаще всего они делаются спонтанно, на эмоциях. Пришел в магазин, увидел и купил. Поэтому маркетологи исследуют инфантильное поведение, чтобы лучше понимать, как очаровать покупателя.



Только по нужде

Чтобы не совершать необдуманных покупок, стоит задуматься о своих потребностях. Маркетологи знают, что покупатель идет в магазин, когда есть нужда в определенном товаре. Например, дома закончилось молоко, а чай без него вы не пьете. Нужно купить. Вы выдвигатесь за молоком, идете между полок. И в этот момент попадаете под мастерство преподнести товар так, чтобы он выглядел нужным.

Вот на стеллаже гречка с желтым ценником. Очень хочется купить, хотя дома на балконе есть несколько пакетов. Кажется, что больше такой скидки не будет. Желание купить станет сильнее, если этот пакет на стеллаже остался последний. Наверное, все берут — значит, это хороший товар. Он ведь скоро закончится в магазине! Поэтому даже при ажиотаже лучше оставаться спокойным и думать о том, что вам действительно нужно купить.


Фото Дмитрия Куткина

Скидки не для вас

Теперь вы набрали корзину товаров, обогнув весь магазин, идете к кассе. И тут замечаете небольшой стенд, где смешано много разных вещей, а над ним большая надпись «Все по 99». Легко попасться и выбрать недорогой товар, хотя купить его не планировали. Еще более грустно будет, если продавцы положили туда товары дороже 99 рублей, но узнаете вы об этом только на кассе.

Вы выходите из магазина, идете домой и вдруг получаете листовку. В ювелирном магазине скидки до 50%. Конечно, нужно идти. Акции создают ощущение, что такие скидки исключительно сегодня и только для вас. Но все циклично, и через месяц магазин снова сделает вид, что закрывается и распродает товары.

Стыдно не купить

Предположим, что вы все-таки поехали в ювелирный. Продавец-консультант долго показывает вам кольца, серьги, настойчиво предлагает померить, суетится, бегает на склад, чтобы вы посмотрели на особенные украшения. В этот момент понимаешь, что без покупки уйти уже нельзя: милая, заботливая девушка потратила столько времени с вами.

В этом случае рекомендуется вспомнить, что забота о покупателе — это работа продавца. Если ничего не понравилось или не хватает денег, то с чистой совестью можно уйти без покупки. Никто вас не осудит. То же работает с бесплатными дегустациями: попробовал колбасу, и не купить уже стыдно.

Если же вы изначально ничего не хотите покупать и боитесь попасть под влияние продавца-консультанта, есть волшебная фраза: «Я просто посмотреть».



Секрет сохранения денег

Многие покупки основываются на нашем мироощущении, окружающей среде. С одной стороны, это хорошо. Если девушка воспитана в религиозной семье, принимает эти ценности, то ей никакой маркетолог не сможет продать откровенный купальник. С другой стороны, если ценность, с которой соотносится товар, нам близка, то скорее всего он будет куплен. Например, в рекламе майонеза показана счастливая семья, а вам бы хотелось такую иметь, то товар точно запомнится.

Важно, что маркетологи делят покупателей по моделям поведения и выстраивают стратегии в соответствии с ними. Помните, что продавец — хороший психолог? Например, если человек вырос в бедной семье, то скорее всего он будет действовать по одной из двух моделей поведения. Первый вариант: он может начать зарабатывать так, чтобы никогда не нуждаться. И таких историй очень много, когда богатые люди вышли из простых бедных семей. Второй вариант: он будет на всем экономить, потому что это нормально и его семья так всегда жила. Такие особенности учитывает продавец.

Все просто: покупать только то, в чем действительно есть потребность. Задайте себе вопрос, а точно ли вам нужны эти салфетки на входе. Лучше всегда ходить в магазин со списком. Тогда не будет соблазна купить что-то в пределах суммы, выделенной на нужные товары.