Белфорту и не снилось. Почему игроки рынка ценных бумаг не советуют учиться по фильму «Волк с Уолл-стрит»

15 Марта 2016 Автор: Станислав Смирнов
Белфорту и не снилось. Почему игроки рынка ценных бумаг не советуют учиться по фильму «Волк с Уолл-стрит»

Бывший брокер Джордан Белфорт, когда-то купавшийся в деньгах, неплохо зарабатывает и сейчас. Он ездит по миру с мотивационными тренингами, получая за каждое выступление по 30 тысяч долларов. Кроме того, он заработал несколько миллионов долларов за свои книги и права на фильм «Волк с Уолл-стрит».

Но любой участник финансового рынка вам скажет, что Белфорт не лучший образец для подражания. Притом что он остается должен еще кучу денег правительству США (за мошенничество Белфорта приговорили к выплате $110,4 миллиона), и есть большая вероятность, что расплачиваться он будет до конца дней своих. Если же вы были настолько вдохновлены фильмом Скорсезе, что решили всерьез заняться брокерской деятельностью, то эта статья для вас: «ЮП» узнала, много ли общего у картины «Волк с Уолл-стрит» с реальностью.

Цитата. «Они сомневаются. Им надо все обдумать, посоветоваться с женами или зубной феей, но на самом деле не важно, что они говорят. Главная причина их сомнений в том, что они вам не доверяют. И правильно делают. Вы в зеркало себя видели? Сборище скользких жуликов, вот вы кто».

Это высказывание принадлежит киношному Белфорту: в том эпизоде он обучал будущих брокеров «разводить» богатых клиентов. Очевидно, зубных фей придумали сценаристы, но эта тирада удобно ложится в контекст «прямой системы убеждения» собственной разработки Белфорта, которая заставляла клиентов всегда говорить «да». Сотрудники Белфорта, отталкиваясь от конкретного случая, подбирали нужные ключи для снижения «болевого порога» от расставания с деньгами. Одним говорили, что на этих акциях разбогател их дедушка, других просили судить о них не по их победам, а по проигрышам, потому что их просто нет. И так далее.

Богдан Зварич, аналитик компании «ФИНАМ»: «Существует множество методик, основанных на психологической уязвимости человека. «Прямая система убеждения» всего лишь одна из них, получившая хорошую рекламу. Вряд ли можно говорить о том, что какая-то технология лучше или хуже. Как говаривал булгаковский Воланд, «все теории стоят одна другой».

Юрий Ездин, начальник фондового департамента финансового агентства «Милком-Инвест» (г. Челябинск):

«Метод «прямой системы убеждения» многие россияне прочувствовали на себе, когда сталкивались с продавцами «Гербалайфа», пылесосов «Кирби» за 100-150 тысяч рублей, БАДов, косметики и так далее. Сетевой маркетинг. Все эти «впаривания» породили (во всяком случае, я на это надеюсь) неприятие и настороженность к такому методу продвижения товаров у нас в стране. А Белфорт добился прекрасного результата лишь потому, что оказался на волне мощного подъема фондового рынка США: потребность в ценных бумагах была огромной, и мошенники этим воспользовались. Понятие «брокеры» не должно ассоциироваться с белфортскими мошенниками».

Сергей Алин, замначальника аналитического департамента ИК «Окей Брокер»: «В фильме продавали «воздух», акции компаний-пустышек. По сути, продавцы могли нафантазировать все что угодно. Им нужно было продать любой ценой. Поэтому нужно четко разделять деятельность брокеров, показанную в фильме, и текущие реалии. Но «прямая система убеждения» — штука действительно полезная, и работает она по сей день. Для того, чтобы быть хорошим сейлзом (продавцом. — Прим. авт.), нужно быть прежде всего грамотным тактиком. А чтобы быть отличным сейлзом, нужно быть еще и хорошим психотерапевтом. Однако есть одно большое «но». Часто молодые продавцы руководствуются методиками убеждения слишком буквально и используют их и когда это уместно, и когда неуместно вообще. В итоге их речь превращается в навязчивую и наивную. Важно не то, на сколько вопросов потенциальный клиент ответит «да», а какие это будут вопросы».

Цитата. «Мистер Ханна, вы можете принимать наркотики и после этого весь день нормально работать?!» — «Ну а как еще работать нормально?»

Первый день Белфорта на Уолл-стрит. Его босс Марк Ханна предлагает «дунуть» кокаина, а потом и «нажраться в дрова». Когда Белфорт отказывается («Мне пока просто воды»), Ханна снисходительно улыбается и говорит старому официанту, принимающему заказ: «Первый день на Уолл-стрит. Дай ему время, Гектор». Позже брокеры «медитируют», стуча себя кулаками в грудь. Спрашиваем: наркотики, алкоголь, проститутки — насколько такие вещи совместимы с работой брокера?

Сергей Алин: «При таком «совместительстве» можно очень быстро перегореть. Когда на людей сваливаются огромные деньги, у них часто наступает помутнение рассудка. Это называется «головокружение от успехов». Плюс риски и кошмары, которые преследовали их по ночам. Это как в России в 90-х, когда граждане в малиновых пиджаках каждый день веселились как в последний раз в жизни, потому что в их случае все могло закончиться очень быстро. Из дурных привычек у трейдеров сейчас больше распространено курение, так как работа нервная. Чтобы оставаться в форме, лучше заниматься активным спортом (велосипед, бег по пересеченной местности, единоборства). Это компенсирует поступление адреналина и того же эндорфина в организм. Многие мои знакомые, успешные трейдеры и управляющие, — вегетарианцы, ведущие здоровый образ жизни. Погулять они, может, и любят, но на выходных, а это не возбраняется».

Цитата. «С ума сойти. Первый день в брокерах — и сразу катастрофа».

В офисе L. F. Rothschild кипит работа. По сюжету первый день Белфорта на Уолл-стрит — это «черный понедельник» 1987 года. Однако все котировки акций на бегущей строке тикерного монитора всегда зеленые. Получается, все цены в плюсе? Это что, недочет создателей фильма?

Богдан Зварич: «Наоборот, они четко воссоздали ленту котировок того времени. В те годы не было цветовой градации динамики цен на акции. Лента показывала лишь котировку и изменение к предыдущему дню, без цветового оповещения о росте или падении. Тогда еще технологии не дошли до возможности делать бегущую строку с разными цветами, она, как и мониторы, была монохромной. Так что лента копировала монитор — зеленые символы на черном фоне. Что касается российского рынка, то случаи, подобные «черному понедельнику», наблюдались как на рынке акций, так и на валютном рынке. Достаточно вспомнить динамику рубля в 1998 году и российских акций в 2008 году».

Цитата. «...И вы наконец поймете, что нашли того самого брокера, которому можно доверять и который регулярно приносит вам деньги. Убедительно?» — «Не без этого. Надо сказать, вы меня впечатлили».

Сотрудники Белфорта «работали» с клиентами исключительно по телефону. Насколько это реально — продавать акции, даже не видя собеседника?

Сергей Алин: «Сегодня продавать акции по телефону уже не актуально. Актуально продавать идеи, инвестиционные продукты и т.д. Например, волатильность на рынке сейчас высокая, время от времени возникают удачные точки входа в рынок по акциям того же Сбербанка или «Газпрома». Увидели вы такой момент, звоните клиенту и говорите: «Давай купим Сбербанк на один день с расчетом на рост в 1 %, а потом закроем позицию». Это абсолютно честный подход. Брокер получит свою комиссию, инвестор — прибыль. Такая модель называется «Личный брокер». Если же вы стабильно не будете зарабатывать клиенту, то и работать он с вами прекратит сразу».

Юрий Ездин: «Техника продаж по телефону на российском рынке ценных бумаг не будет эффективна: у нас совсем другая финансово-экономическая ситуация, другой уровень финансовой грамотности населения, слабо развита корпоративная культура. Если в США 60 % сбережений домохозяйств размещены на фондовом рынке, а 40 — на банковских депозитах, то в России это соотношение составляет 1-2 и 98%. Показательным можно считать тот факт, что капитализация одной американской компании Apple превышает сумму капитализации всех российских компаний. Как говорится, почувствуйте разницу. В России к тому же имеет место неуважительное отношение к миноритарным и мажоритарным акционерам («благодаря» делу ЮКОСа, «народному» IPO банка ВТБ и т.д.) 

Богдан Зварич: «Сейчас брокеров как таковых нет. То есть нет людей, которые звонят и предлагают незнакомому человеку акции, о которых тот даже не слышал. Фактически то, что происходит в фильме, это работа сейлза, то есть человека продающего. Но сейлзы предлагают не акции, а те или иные брокерские услуги, например, открытие счета на фондовом рынке. Такие сотрудники должны иметь представление о рынке и услугах компании. Что касается рекомендаций по акциям конкретным клиентам, то этим занимаются консультационные управляющие, которые строят свою работу на постоянном контакте с клиентом. Они рассказывают о своем видении ситуации вокруг конкретной акции, делятся своими соображениями относительно ее покупки или продажи. После этого человек принимает решение, согласен ли он с таким предложением. И только если он согласен, происходит сделка. Консультант заинтересован в том, чтобы клиент получил прибыль, так как обычно заработок трейдера-консультанта зависит от того, насколько успешно торгует клиент».

Цитата. «Я набрал парней из моего родного города. Конечно же, эти люди Гарвардов не заканчивали. Робби Файнберг, наш главный тормоз, пять лет просидел в выпускном классе. Выдра вообще в школе не доучился. Честер Мин, порочный китаец, думал, что джиу-джитсу — это город в Израиле».

Будущих брокеров Белфорт набрал, что называется, с улицы. Он говорил: «Приведите мне молодых, голодных и глупых, и я очень быстро сделаю их богатыми». Но разве это не безнадежный вариант — набирать кого попало на эту работу?

Сергей Алин: «В этой профессии очень много людей с непрофильным образованием. У меня есть знакомый управляющий, который раньше работал барменом. При этом он блестяще справляется со своими обязанностями. Чтобы разобраться в рынке на минимальном уровне, вам потребуется пара лет. Часто важны хватка, настойчивость, упорство. Это может сделать богатым гораздо быстрее, чем стопка учебников в шкафу».

Богдан Зварич: «Лучше всего профессия трейдера подходит для людей с инженерным образованием, математическим складом ума и бэкграундом. Показательный пример — эксперимент Ричарда Денниса, заключившего со своим партнером по фирме Вильямом Экхардом пари на 1 доллар на тему «Можно ли научить торговле ценными бумагами или трейдером надо родиться?» Партнеры набрали десять «счастливчиков» — людей совершенно разных по профессии и социальному положению. Среди учеников Денниса оказались охранник, два профессиональных карточных игрока, бухгалтер, два неудачника-трейдера, финансовый консультант, выпускник школы, безработный дизайнер игр и женщина, занимавшая должность клерка на бирже. Деннис не считал обязательным для своих учеников наличие даже минимального трейдерского опыта (хотя в группе были и люди, обладавшие в той или иной мере биржевой квалификацией), но ориентировался на два важнейших, по его мнению, критерия — уровень интеллекта и отношение к риску. Деннис просил претендентов описать наиболее рискованный поступок в жизни. Исходя из этих ответов, он пытался понять, чем является риск для соискателя — риском ради риска и острых ощущений или риском, последствия которого просчитываются? Соискателей, для которых был характерен азарт, Деннис сразу отправлял восвояси. Свою группу Деннис назвал «черепашками». На две недели их усадили за парты, а Деннис и Экхард читали им лекции. После этого «черепашкам» дали возможность месяц торговать на рынке. Они должны были также вести дневник с объяснением причин совершения сделок (так партнеры контролировали степень усвоения материала и методичность выполнения выученных правил). На второй год эксперимента курс обучения занял всего неделю. За два года партнеры обучили 23 человека. Из них отчислили всего троих. У оставшихся двадцати «черепашек» рост уровня среднегодового дохода составил около 100 %. Начиная со сделок на $10 000, «черепашки» постепенно вышли на уровень в $2 млн. Этим экспериментом Деннис доказал, что трейдерами не рождаются, но становятся. В то же время, безусловно, надо иметь определенную психологическую склонность к этой работе — так же, как и при выборе профессии врача или летчика. Вряд ли можно стать хорошим летчиком с боязнью высоты или капитаном дальнего плавания с морской болезнью. Так же и человек, не владеющий эмоциями, не умеющий просчитывать и анализировать сделки, не сможет стабильно зарабатывать торговлей ценными бумагами».

Юрий Ездин: «Стрессоустойчивость, коммуникабельность, работоспособность — такие качества необходимы хорошему продажнику. А противопоказана такая работа людям замкнутым, с неустойчивым настроением, не умеющим добиваться своей цели. Такие люди быстро сойдут с дистанции, а наглые и общительные будут более успешными».

Цитата. «Молва о нас просочилась за пределы Уолл-стрит. Даже в те места, в какие бы мне не хотелось».

Однажды наступает момент, когда быстрым обогащением Белфорта начинает интересоваться агент ФБР Патрик Денхем. После проведения крупномасштабного расследования Белфорту было предъявлено обвинение в «махинациях на рынке». Он был осужден в 1998 году за мошенничество и отмывание денег.

Богдан Зварич: «Основным надзорным органом, который лицензирует и ведет контроль за деятельностью профучастников рынка в России, выступает ЦБ. Он регулярно получает отчеты компаний, а также проводит проверки. В случае жалобы клиента ЦБ может провести дополнительную проверку. Что же касается уголовного преследования, то в случае выявления регулятором мошенничества он обращается в правоохранительные органы, совместно с которыми проводит расследование».

Сергей Алин: «Если финансовая компания начинает заниматься противоправной деятельностью, причем в особо крупном размере, то это обязательно заметят. Это как с оттоком капитала и чисткой регулятором банковского сектора. Через некоторые банки проходили огромные потоки серых операций, что не могло остаться незамеченным».

Цитата. «Я за свою жизнь повидал много крутых ублюдков — всяких там рок-звезд, гангстеров. Поверьте, это были по-настоящему крутые мужики, но этот парень, мой друг мистер Джордан Белфорт, самый крутой ублюдок из всех, что я встречал».

В финальной сцене фильма реальный Джордан Белфорт появляется в камео ведущего шоу, который представляет сыгравшего его Леонардо Ди Каприо. Это очередной семинар «личностного роста», в ходе которого Белфорт предлагает всем присутствующим продать ему ручку. Спрашиваем: насколько выгодным может быть решение уйти из брокерской деятельности в консалтинг и стоит ли вообще ходить на подобные семинары?

Сергей Алин: «Не сомневайтесь, на нашем рынке хватает «учителей», которые проводят огромное количество тренингов и семинаров. Все они будут говорить о том, что они инвестиционные гуру, заработали миллиарды и т.п. Часто книги пишут те, кто в прошлом был гораздо менее выразителен. Многие вообще были в колоссальном убытке, время от времени что-то где-то зарабатывая. Если у вас все хорошо как у брокера, то вы будете много зарабатывать, быть на волне, и никуда вам переходить не нужно. А вот если все «завяло» и стало непривлекательным, тогда и можно идти учить других. Но надо понимать, что в трейдинге очень много психологии, которая приводит к ненужным действиям и, как следствие, к убыткам. Тут каждый сам себе наставник. В целом на семинар можно сходить, но истины там никто не откроет».
Вчера | 17:21
Меню для инвестора. В Челябинской области перешли на ежемесячный формат сопровождения

В Челябинске состоялось первое заседание участников проекта «Инвесткухня», который предполагает интеграцию муниципальных и региональных специалистов по работе с инвесторами.

16.10.2018 | 09:10
Борис Дубровский привез с московской «Золотой осени» 144 медали

Губернатор Челябинской области Борис Дубровский подвел итоги участия южноуральского агропрома во Всероссийской выставке «Золотая осень».

16.10.2018 | 16:53
На какую прибыль могут рассчитывать челябинские отельеры во время саммитов ШОС и БРИКС

Челябинским отельерам не стоит рассчитывать на сверхприбыли во время проведения в областном центре саммитов ШОС и БРИКС.

21.09.2018 | 10:20
В Челябинской области ищут инвесторов для развития придорожного сервиса

Придорожный сервис может стать важной отраслью региональной экономики.

Новости   
Спецпроекты